中东市场概况

中东市场指以西亚为主的地跨欧，亚，非三洲的地区，一共有 20个国家：伊朗、科威特、巴基斯坦、沙特阿拉伯、埃及、巴林、卡塔尔、亚美尼亚、阿联酋、阿曼、伊拉克、阿塞拜疆、也门共和国、约旦、叙利亚、格鲁吉亚、黎巴嫩、塞浦路斯、以色列、土耳其。

海湾国家掌握全球近 50% 的石油储量，并且油价在两年内上涨了 3 倍，中东地区的购买力更如虎添翼。中东拥有丰富的自然资源如石油，但过分依赖石油导致制造业基础设施薄弱，所以他们必须大量进口消费品，这样便导致中东对中国产品的需求居高不下。

总人口达到 5-7 亿，人口增长率达 6%，较中国高 10 倍，蕴含无穷的销售商机。人均年收入从阿联酋，科威特等的3-4万美元到伊朗，伊拉克，也门等国家的年人均收入5-6千美元不等。

主要进口轻工、日用、电子、服装产品，产品的价格要求为中低要求，档次不是非常高，以订货和现货为主的贸易市场。

尽管欧美市场是目前世界上最发达、最成熟的市场，但这个市场的竞争十分激烈，市场趋于饱和，加上高进口关税及贸易壁垒的限制，后来者或中小实力的企业很难进入。与其红海厮杀，不如把眼光放在这个充满商机、前景良好的中东地区。

中东市场商机

目前中东是以年轻人为主，特别是二十五岁到四十岁，是最有力的一些消费群体。

购买力基本略高于一般亚洲国家水平，但贫富差距也是有的，同一产品在地区之间的差价基本保持在6%-30%之间，对于性价比高的产品也是有很大的需求。

家居小家电产品：中东国家家庭成员众多、家庭观念较强、特别喜欢做食物，家居小家电相关的产品就比较多。

母婴产品：中东一个男人可以取四个老婆，导致了中东的出生率比较高，所以母婴是一个非常有潜力的市场。

电子产品：年轻人比较多，对于电子产品的需求还是蛮大的，此外，中东地区的无人机特别火，因为沙漠地区比较广阔，小孩子喜欢出去玩，所以说电子产品也是比较好卖的。

美妆护肤类：阿拉伯国家虽然有的人连面都不让看，但她们真的是十分追崇美得，尤其是她们对于眉毛和眼睛的化妆是非常在意的，所以说化妆类相关的产品在那边特别受欢迎。

头巾、服饰：比较受欢迎的，比如白色和黑色的长袍。因为当地的风沙比较大，气候炎热，它起到一个防沙隔热的作用。

茶叶和茶具：在中东地区也有着巨大的商机，伊朗既是世界茶叶生产国之一，也是世界主要茶叶进口、消费国之一。阿联酋人均茶叶消费量达8公斤以上，远远超过了世界上任何一个国家。

另外，随着中东基础设施建设投入的不断增加，同时新兴起的节能减排风潮也推动电力、照明及新能源市场的蓬勃发展，中东照明市场成为中国10大海外LED照明市场最大的“肥肉”。前三大出口国家分别为伊朗、阿联酋、沙特阿拉伯。产品主要有LED照明灯具、LED显示屏、发光二极管、灯饰、零配件等。

如何开发中东市场

1

通过迪拜展会找客户

迪拜是中东地区的交通枢纽和最大货物集散地，中东80%以上的货物都要经过迪拜进行中转，辐射到非洲南美印度等国家。同时，迪拜汇集了全世界120个国家的商人，长期穿梭于中东与各国进行贸易。参加迪拜展会，能获得大量中东客户的关注，当面交流更容易了解客户，成功签单。

2

利用免费B2B平台开发客户

推荐tradekey（https://www.tradekey.com/）平台，是中东地区一个比较有名的B2B平台，能媲美我们国家的阿里巴巴。可以用Google trend和Google adwords去分析选择一些搜索量大的关键词，多发产品，认真写描述，多配一些不同角度的产品图，用心经营，可以得到客户的主动询盘。

3

利用中东海关数据找目标客户

如果你不吝惜资金的话，可以直接购买数据。

4

利用Linkedin和Facebook找中东客户

和找欧美客户一样，利用这种社交媒体找客户的方法还是挺有效的。有很多中东贸易公司在上面找国外客户，可以重点开发下这些贸易公司，可能会拿到一些批发商、专业中间商。

5

建立以阿拉伯语为主的网站

选好关键词，做好SEO，让中东客户主动找到我们。建立独立网站，不管对于找客户还是品牌的推广都非常有帮助。可以和网络公司合作，他们会帮助你打造一个营销型的网站，也可以帮助你做网站优化、将产品热门关键词做出排名，这样客户谷歌搜索的话，就能看到你的网站。

利用中东企业名录找客户

http://www.arabo.com/是一个多语言的（法语、英语和阿拉伯语）中东企业名录。网站分为阿拉伯国家企业名录、阿拉伯商业名录、阿拉伯门户和热点企业名录四部分。前两部分按国家分类，后两部按行业种类分类，大家可点击相应国家或行业查询公司信息去寻找目标客户。

另外，这两个网站也可以：http://www.turkindex.com/、 http://www.the-saudi.net/。

7

利用谷歌搜索找客户

用本地的谷歌进行搜索，如：阿联酋http://www.google.ae/、土耳其http://www.google.com.tr/、 埃及https://www.google.com.eg等，多变换关键词进行搜索，总能找到一些有用的资源。

不同的产品，目标客户不同，侧重的推广渠道也不同，这里提供一些找客户的思路，大家可以尝试一下，找到适合自己开发客户的渠道最关键。

中东客户做生意习惯

1.中东商人其实不习惯采用信用证的方式，金额比较小的就用前TT；金额大的一般采用定金结合TT。

2.大多数中东人不喜欢Email，喜欢即时通讯工具，比如whatsapp，wechat。有中东客户的直接聊就行了，一般从沟通到下单子都是直接在whatsapp上完成的。语言简洁为主，太正式的英语他们反而不懂，直接Hi brother往往比Dear Mr XXX来的好的多。

3.中东基本上都是男客户，所以直接Hi Brother感觉都已经可以通用了。

4.中东大部分买家对质量要求不高，比较看重价格，也很擅长谈价还价。所以，和他们做生意，报价时一定不要报太低。

5.中东买家比较重友谊。和他们做生意，一定要注重情感投资，感情牌打得响亮，客户不和你做生意都觉得愧疚。

外贸接单具体如何操作

首先，中国企业要通过各种渠道，认真了解中东市场和中东市场客户背景，不要急着邮寄常规样品，在完全了解客户要求的情况下，再考虑有步骤、有秩序的进入。

然后，中国企业进入中东市场后，对于客户的询价，不要轻易地降价。中东进口商大多采用多方询价，取其价低者，所以企业应考虑在合理的利润范围之内，做好售后服务工作。在合同的询价单中，列明产品的详细特点，包括质量保证期限， 是产品的报价包含原始附加值和售后保证两个部分。

中东进口商一般要求看样成交，甚至他们曾经进口过的商品，成交前仍然要求看样，所以我国展商或者考察人员注意在推销轻便商品时，必须携带样品；对于巨型商品的推销，最好能有图片、样本和详细的文字说明。

接着，注意报价速度。中东进口商一般要求报价迅速，如果拖延一、二天仍有没有回音，商人可能马上会失去兴趣，转向别处询价。因为中东的进口渠道多，同类商品竞争激烈。

最后，国内厂家即便与中东商人建立了企业信任关系，最好也不要轻易放货，以免由于对方无法支付货款给企业而造成损失。如果在中东有办事处，事情就非常容易解决：提单作出后再付余款，提单到办事处在转交给客人，这样基本上没有什么风险；没有办事处，传统外贸就采用前TT或者信用证，对于外贸电商的朋友来说选择的方式就比较多了，如paypal、环讯等。

需要注意的风险

中东国家的发展大多数受制于石油天然气等资源。比如沙特国内经济过度依赖石油部门，国内宏观经济与政府财政极易受到油价涨跌的影响。沙特油气产业对该国GDP贡献率超过50%，对该国经常账户贡献率在80%左右，对该国财政收益贡献率高达90%。一旦油气价格发生大幅波动，将会影响这一地区的整体经济环境及贸易政策。

此外，中东地区的地缘政治风险是需要被重点评估的。埃及、利比亚、叙利亚等原本政局稳定的大国近年来也出现政局不稳，暴力与恐怖事件层出不穷。沙特的邻国也门亦持续战乱，为中东国家经济蒙上了一层阴影。因此，中国企业进入中东地区一定要关注该地区的恐怖主义风险。

中东是一个大市场，在“一带一路”政策的带动下，这个市场会有更多的外贸商机，值得外贸人好好研究、认真开发！

附国家概况

迪拜

中东的“黄金之城”

概述：

全球第三大转口贸易中心

进入中东、东欧、俄罗斯联邦、印度次大陆及非洲市场的跳板

海湾合作委员会成员国之一，素有“中东的香港”之称

市场规模：

覆盖 40 个国家、15 亿人口的庞大消费市场

中国是迪拜最大的进口国，占总进口的17%。过去 5 年，进口总额超过 120 亿美元，而且每年平均增长 14%

环境：

经济政策开放，几乎没有税赋或贸易壁垒

商业环境对外来投资者十分有利，也更加刺激了当地的消费和转口贸易

四通八达的交通网络，接触来自中东、欧洲及其周边地区的买家

极为安全稳定的和平城市。政府坚持严厉打击犯罪，使迪拜成为全球犯罪率最低的城市之一

市场潜力：

未来 5 年内

家居、零售商场及旅游项目（包括酒店和机场建设）的开支将超过1,000 亿美元

总额超过 460 亿美元的城市开发计划

周边国家的建筑计划总额超过 2,000 亿美元

包括

世界最高大厦 BurjDubai、机场、单轨铁路、人造岛 (棕榈岛)、迪斯尼乐园、商业及住宅大楼等

迪拜道路及交通局公布将会投资 45 亿美元来开发及建造最新的地铁系统

迪拜国际机场扩建工程分 5 期进行，耗资 25 亿美元

阿拉伯联合酋长国

概述：

简称阿联酋，信奉伊斯兰教的阿拉伯国家

成立于1971 年 12 月 2 日，由阿布扎比、迪拜、沙迦、哈伊马角、富查伊拉、乌姆盖万和阿基曼七个酋长国组成，首都设在阿布扎比

地处阿拉伯半岛东部、海湾南岸，北临阿拉伯湾与伊朗隔海相望，西北与西南分别与卡塔尔和沙特阿拉伯接壤，东和北与阿曼为邻，自古以来就是东西方交通的枢纽

全国面积 83,600 平方公里，总人口约 460 万（截至 2008 年 7 月），其中本国人口占 20%，外籍人口占 71%，其余为无国籍人口

主要进口产品：

机械、电机电子设备、汽车飞机等交通工具、宝石、珠宝、金属、纺织品、化学品…

禁止进口的产品：

药品（海洛因、可卡因、麻醉剂等）、伪造及复制的货币、与宗教、道德不符或旨在引起社会动荡的出版物、照片、油画、卡片、书籍、杂志及雕刻

限制进口的产品（非经政府有关部门同意，以下产品不准进口）：一切武器及军火、酒精及酒、治疗用药品、化学品、有机肥料、农业用定色剂及致命流感植物、种子及农业植物、医学用药、出版物、可视及可听磁带、电话交换设备、一切食品、活蜂及蜂王、烟花及爆炸物、骆驼、猎鹰、马科动物（马、驴、骡、马驹及斑马）

沙特阿拉伯

概况： 

伊斯兰教诞生地

成立于 1932 年

拥有世界上 20% 的石油和天然气资源

政府致力于经济改革和发展，降低失业率，增加教育、技能培训等

面积：2,149,690 平方公里

环境问题：沙漠化、地下水资源消耗巨大、污染严重