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外贸人,你们要的中东开发指南来了!
点击数:81    更新时间:2019/1/25 16:15:08    收藏此页

中东市场概况

中东市场指以西亚为主的地跨欧,亚,非三洲的地区,一共有 20个国家:伊朗、科威特、巴基斯坦、沙特阿拉伯、埃及、巴林、卡塔尔、亚美尼亚、阿联酋、阿曼、伊拉克、阿塞拜疆、也门共和国、约旦、叙利亚、格鲁吉亚、黎巴嫩、塞浦路斯、以色列、土耳其。

 

海湾国家掌握全球近 50% 的石油储量,并且油价在两年内上涨了 3 倍,中东地区的购买力更如虎添翼。中东拥有丰富的自然资源如石油,但过分依赖石油导致制造业基础设施薄弱,所以他们必须大量进口消费品,这样便导致中东对中国产品的需求居高不下

 

总人口达到 5-7 亿,人口增长率达 6%,较中国高 10 倍,蕴含无穷的销售商机。人均年收入从阿联酋,科威特等的3-4万美元到伊朗,伊拉克,也门等国家的年人均收入5-6千美元不等。

 

主要进口轻工、日用、电子、服装产品,产品的价格要求为中低要求,档次不是非常高,以订货和现货为主的贸易市场。

尽管欧美市场是目前世界上最发达、最成熟的市场,但这个市场的竞争十分激烈,市场趋于饱和,加上高进口关税及贸易壁垒的限制,后来者或中小实力的企业很难进入。与其红海厮杀,不如把眼光放在这个充满商机、前景良好的中东地区。

中东市场商机

目前中东是以年轻人为主,特别是二十五岁到四十岁,是最有力的一些消费群体。

购买力基本略高于一般亚洲国家水平,但贫富差距也是有的,同一产品在地区之间的差价基本保持在6%-30%之间,对于性价比高的产品也是有很大的需求。

家居小家电产品中东国家家庭成员众多、家庭观念较强、特别喜欢做食物,家居小家电相关的产品就比较多。

母婴产品中东一个男人可以取四个老婆,导致了中东的出生率比较高,所以母婴是一个非常有潜力的市场。

电子产品年轻人比较多,对于电子产品的需求还是蛮大的,此外,中东地区的无人机特别火,因为沙漠地区比较广阔,小孩子喜欢出去玩,所以说电子产品也是比较好卖的。

美妆护肤类阿拉伯国家虽然有的人连面都不让看,但她们真的是十分追崇美得,尤其是她们对于眉毛和眼睛的化妆是非常在意的,所以说化妆类相关的产品在那边特别受欢迎。

头巾、服饰比较受欢迎的,比如白色和黑色的长袍。因为当地的风沙比较大,气候炎热,它起到一个防沙隔热的作用。

茶叶和茶具在中东地区也有着巨大的商机,伊朗既是世界茶叶生产国之一,也是世界主要茶叶进口、消费国之一。阿联酋人均茶叶消费量达8公斤以上,远远超过了世界上任何一个国家。

另外,随着中东基础设施建设投入的不断增加,同时新兴起的节能减排风潮也推动电力、照明及新能源市场的蓬勃发展,中东照明市场成为中国10大海外LED照明市场最大的肥肉。前三大出口国家分别为伊朗、阿联酋、沙特阿拉伯。产品主要有LED照明灯具、LED显示屏、发光二极管、灯饰、零配件等。

 

如何开发中东市场

1

通过迪拜展会找客户

迪拜是中东地区的交通枢纽和最大货物集散地,中东80%以上的货物都要经过迪拜进行中转,辐射到非洲南美印度等国家。同时,迪拜汇集了全世界120个国家的商人,长期穿梭于中东与各国进行贸易。参加迪拜展会,能获得大量中东客户的关注,当面交流更容易了解客户,成功签单。

2

利用免费B2B平台开发客户

推荐tradekeyhttps://www.tradekey.com/)平台,是中东地区一个比较有名的B2B平台,能媲美我们国家的阿里巴巴。可以用Google trendGoogle adwords去分析选择一些搜索量大的关键词,多发产品,认真写描述,多配一些不同角度的产品图,用心经营,可以得到客户的主动询盘。

3

利用中东海关数据找目标客户

如果你不吝惜资金的话,可以直接购买数据。

4

利用LinkedinFacebook找中东客户

和找欧美客户一样,利用这种社交媒体找客户的方法还是挺有效的。有很多中东贸易公司在上面找国外客户,可以重点开发下这些贸易公司,可能会拿到一些批发商、专业中间商。

5

建立以阿拉伯语为主的网站

选好关键词,做好SEO,让中东客户主动找到我们。建立独立网站,不管对于找客户还是品牌的推广都非常有帮助。可以和网络公司合作,他们会帮助你打造一个营销型的网站,也可以帮助你做网站优化、将产品热门关键词做出排名,这样客户谷歌搜索的话,就能看到你的网站。

6

利用中东企业名录找客户

http://www.arabo.com/是一个多语言的(法语、英语和阿拉伯语)中东企业名录。网站分为阿拉伯国家企业名录、阿拉伯商业名录、阿拉伯门户和热点企业名录四部分。前两部分按国家分类,后两部按行业种类分类,大家可点击相应国家或行业查询公司信息去寻找目标客户。

另外,这两个网站也可以:http://www.turkindex.com/http://www.the-saudi.net/

7

利用谷歌搜索找客户

用本地的谷歌进行搜索,如:阿联酋http://www.google.ae/、土耳其http://www.google.com.tr/、 埃及https://www.google.com.eg等,多变换关键词进行搜索,总能找到一些有用的资源。

不同的产品,目标客户不同,侧重的推广渠道也不同,这里提供一些找客户的思路,大家可以尝试一下,找到适合自己开发客户的渠道最关键。

中东客户做生意习惯

1.中东商人其实不习惯采用信用证的方式,金额比较小的就用前TT;金额大的一般采用定金结合TT


2.大多数中东人不喜欢Email,喜欢即时通讯工具,比如whatsappwechat。有中东客户的直接聊就行了,一般从沟通到下单子都是直接在whatsapp上完成的。语言简洁为主,太正式的英语他们反而不懂,直接Hi brother往往比Dear Mr XXX来的好的多。

 

3.中东基本上都是男客户,所以直接Hi Brother感觉都已经可以通用了。


4.中东大部分买家对质量要求不高,比较看重价格,也很擅长谈价还价。所以,和他们做生意,报价时一定不要报太低。


5.中东买家比较重友谊。和他们做生意,一定要注重情感投资,感情牌打得响亮,客户不和你做生意都觉得愧疚。

外贸接单具体如何操作

首先,中国企业要通过各种渠道,认真了解中东市场和中东市场客户背景,不要急着邮寄常规样品,在完全了解客户要求的情况下,再考虑有步骤、有秩序的进入。

然后,中国企业进入中东市场后,对于客户的询价,不要轻易地降价。中东进口商大多采用多方询价,取其价低者,所以企业应考虑在合理的利润范围之内,做好售后服务工作。在合同的询价单中,列明产品的详细特点,包括质量保证期限, 是产品的报价包含原始附加值和售后保证两个部分。

中东进口商一般要求看样成交,甚至他们曾经进口过的商品,成交前仍然要求看样,所以我国展商或者考察人员注意在推销轻便商品时,必须携带样品;对于巨型商品的推销,最好能有图片、样本和详细的文字说明。

接着,注意报价速度。中东进口商一般要求报价迅速,如果拖延一、二天仍有没有回音,商人可能马上会失去兴趣,转向别处询价。因为中东的进口渠道多,同类商品竞争激烈。

最后,国内厂家即便与中东商人建立了企业信任关系,最好也不要轻易放货,以免由于对方无法支付货款给企业而造成损失。如果在中东有办事处,事情就非常容易解决:提单作出后再付余款,提单到办事处在转交给客人,这样基本上没有什么风险;没有办事处,传统外贸就采用前TT或者信用证,对于外贸电商的朋友来说选择的方式就比较多了,如paypal、环讯等。

需要注意的风险

中东国家的发展大多数受制于石油天然气等资源。比如沙特国内经济过度依赖石油部门,国内宏观经济与政府财政极易受到油价涨跌的影响。沙特油气产业对该国GDP贡献率超过50%,对该国经常账户贡献率在80%左右,对该国财政收益贡献率高达90%。一旦油气价格发生大幅波动,将会影响这一地区的整体经济环境及贸易政策。

此外,中东地区的地缘政治风险是需要被重点评估的。埃及、利比亚、叙利亚等原本政局稳定的大国近年来也出现政局不稳,暴力与恐怖事件层出不穷。沙特的邻国也门亦持续战乱,为中东国家经济蒙上了一层阴影。因此,中国企业进入中东地区一定要关注该地区的恐怖主义风险

中东是一个大市场,在一带一路政策的带动下,这个市场会有更多的外贸商机,值得外贸人好好研究、认真开发!

附国家概况

迪拜

中东的黄金之城

 

概述:

全球第三大转口贸易中心

进入中东、东欧、俄罗斯联邦、印度次大陆及非洲市场的跳板

海湾合作委员会成员国之一,素有中东的香港之称

 

市场规模:

覆盖 40 个国家、15 亿人口的庞大消费市场

中国是迪拜最大的进口国,占总进口的17%。过去 5 年,进口总额超过 120 亿美元,而且每年平均增长 14%

 

环境:

经济政策开放,几乎没有税赋或贸易壁垒

商业环境对外来投资者十分有利,也更加刺激了当地的消费和转口贸易

四通八达的交通网络,接触来自中东、欧洲及其周边地区的买家

极为安全稳定的和平城市。政府坚持严厉打击犯罪,使迪拜成为全球犯罪率最低的城市之一

 

市场潜力:

未来 5 年内

家居、零售商场及旅游项目(包括酒店和机场建设)的开支将超过1,000 亿美元

总额超过 460 亿美元的城市开发计划

周边国家的建筑计划总额超过 2,000 亿美元

包括

世界最高大厦 BurjDubai、机场、单轨铁路、人造岛 (棕榈岛)、迪斯尼乐园、商业及住宅大楼等

迪拜道路及交通局公布将会投资 45 亿美元来开发及建造最新的地铁系统

迪拜国际机场扩建工程分 5 期进行,耗资 25 亿美元

 

阿拉伯联合酋长国

 

概述:

简称阿联酋,信奉伊斯兰教的阿拉伯国家

成立于1971  12  2 日,由阿布扎比、迪拜、沙迦、哈伊马角、富查伊拉、乌姆盖万和阿基曼七个酋长国组成,首都设在阿布扎比

地处阿拉伯半岛东部、海湾南岸,北临阿拉伯湾与伊朗隔海相望,西北与西南分别与卡塔尔和沙特阿拉伯接壤,东和北与阿曼为邻,自古以来就是东西方交通的枢纽

全国面积 83,600 平方公里,总人口约 460 万(截至 2008  7 月),其中本国人口占 20%,外籍人口占 71%,其余为无国籍人口

主要进口产品:

机械、电机电子设备、汽车飞机等交通工具、宝石、珠宝、金属、纺织品、化学品

 

禁止进口的产品:

药品(海洛因、可卡因、麻醉剂等)、伪造及复制的货币、与宗教、道德不符或旨在引起社会动荡的出版物、照片、油画、卡片、书籍、杂志及雕刻

限制进口的产品(非经政府有关部门同意,以下产品不准进口):一切武器及军火、酒精及酒、治疗用药品、化学品、有机肥料、农业用定色剂及致命流感植物、种子及农业植物、医学用药、出版物、可视及可听磁带、电话交换设备、一切食品、活蜂及蜂王、烟花及爆炸物、骆驼、猎鹰、马科动物(马、驴、骡、马驹及斑马)

沙特阿拉伯

概况: 

伊斯兰教诞生地

成立于 1932 

拥有世界上 20% 的石油和天然气资源

政府致力于经济改革和发展,降低失业率,增加教育、技能培训等

面积:2,149,690 平方公里

环境问题:沙漠化、地下水资源消耗巨大、污染严重

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